Cobrar lo justo

En marzo de este año, la traductora Marcela Jenney publicó en su blog un interesantísimo artículo (rematado por una serie de consejos punto menos que indispensables para quienes trabajan en su campo) que se compartió en la lista de correos de la Organización Mexicana de Traductores. Lo que trata es una situación espantosamente seria por la que de seguro ha pasado cualquiera que se dedique a la traducción. Algo que siempre le dije a mis alumnos de esta materia es que en nuestro oficio es el único en el que tenemos que educar a los clientes. Muchos de ellos piensan que para traducir sólo hay que sentarse con un papel, libro, etc. en una lengua en una mano y ponerse casi a transcribir con la otra; no saben nada del proceso de investigación, de selección de palabras, de comprensión y reelaboración que implica traducir. Los peores son quienes creen que nuestro trabajo vale lo mismo que una página pasada por el Babel Fish o el Google Translator, que son gratuitos.

Le pedí a la autora permiso para traducir y reproducir su artículo aquí, y ella, muy amablemente, accedió. Para leer el original en inglés, hagan click aquí. Lo acompaño con una imagen de San Jerónimo, el santo patrono de los traductores, que se celebra el próximo 30 de septiembre.

Invocación a San Jerónimo que me enseñó mi tía L. cuando era chiquita: "San Jerónimo bendito, con tu cordón bendito, ¡amarra a tus animalitos! (a lo que añadí, de adulta, "o por lo menos ciérrales el hocico, o dales voluntad, en la medida de lo posible, de ser menos animales").

¿Eres traductor profesional? Si es así, ¡NO bajes tus tarifas de traducción!

Por Marcela Jenney

Traducido por: Yours Truly

¿Cuándo fue la última vez que le pediste a tu doctor o tu abogado que te hiciera un descuento de sus honorarios? A menos que el doctor o el abogado sean tus parientes o muy buenos amigos tuyos, no es muy probable que te atrevieras a pedirle eso al proveedor de un servicio profesional, ¿o sí? Entonces, si te consideras un traductor profesional, ¿cómo es posible que sigas permitiéndole a otros que te pidan que bajes tus precios? Pero este hecho no es lo peor de la situación. Muchos traductores profesionales están reduciendo sus precios en un intento desesperado por conseguir trabajo.

Los clientes piden descuentos, y los traductores ceden a sus peticiones, cada vez más, todos los días. Cuando haces un descuento al precio de tus servicios, le estás dando permiso a otros de que piensen que éstos no valen mucho. Y, desafortunadamente, esta tendencia está afectando negativamente a la industria entera de traducción y localización.

Ponle un precio justo a tus servicios. El costo que establezcas para tus servicios se determina por cómo perciben tus clientes la calidad que obtienen por su dinero. ¿Se están cumpliendo las expectativas de los clientes? ¿Qué es lo que se llevan? ¿Por qué deberían contratarte a ti y no a tu competencia?

Aprende a decir “no”. Si bajas tus tarifas, estás enviando señales de pánico, no sólo de tu parte, sino de la industra entera. Si reduces tus tarifas aunque sea una vez, va a ser muy difícil negarse a ello la siguiente vez ocasión que el mismo cliente se presente. Uno de mis más queridos redactores me dijo una vez, cuando le pedí que bajara un poco su precio, que se sentiría muy incómodo consigo mismo de hacerlo. Me encantó su enfoque profesional a la hora de respaldar su trabajo.

Céntrate en tu promesa de calidad. Cuando sabes y tienes pruebas de que lo que estás ofreciendo tiene gran calidad para tus clientes, asegúrate de mostrar con constancia esto en la entrega de tu trabajo. En lugar de bajar tus precios para igualarlos a los de la competencia, enfócate en añadir valores agregados. Piensa en formas de armar paquetes de servicios complementarios, o crea diferentes ofertas a distintos precios que puedas adaptar al presupuesto de tu cliente.

Mejora tu oferta de servicios. En la economía de la actualidad hay tantos productos y servicios que el mercado está simplemente sobresaturado. Muchos piensan en la traducción como un producto común y corriente por la sencilla razón de que todo el mundo se basa en los mismas “cualidades”. Pero la traducción jamás debe guiarse por los modelos de mercadotecnia de otro producto. En el negocio de los servicios, lo que importa es el “toque especial” que uno puede añadirle a su oferta. Tus clientes, sencillamente, buscan alguien en quien puedan confiar. Quieren asegurarse de que eres responsable, que todo el tiempo estás entregándoles calidad, y que siempre estás ahí para apoyarlos. Las características de los beneficios y el servicio son siempre buenos puntos a favor para la venta, pero el mejor de ellos es llevar una excelente relación con el cliente.

Enfócate en tu mercado meta. Si todo el tiempo te están pidiendo que bajes tus tarifas, es muy posible que los clientes que se te acercan no sean los adecuados. Pregúntate si no estarás perdiendo el tiempo al tratar de conseguir clientes que no están dispuestos a pagarte lo que vales. Cuando decidas enfocarte en un sector del mercado, es importante que entiendas cuáles son las costumbres y las preferencias de tus clientes. Además, asegúrate de que tienes las capacidades y cualidades para realizar un excelente trabajo y una oferta de traducción con valor superior.

Crea una marca fuerte. De la misma forma que las grandes corporaciones crean sus marcas, los traductores pueden construír una, fortalecida y distintiva. Si te concentras en crear una marca fuerte, no sólo te reconocerán con más facilidad sino que también podrás crear una conexión emocional con tus clientes. Tu competencia puede intentar copiar tus procedimientos, tu modelo de negocio, tecnología, etc., pero será muy difícil que reproduzcan las creencias y actitudes que has logrado establecer en la mente de tus clientes.

Recuerda que cuando estamos vendiendo un producto o servicio, no somos nosotros lo que más importa. Son nuestros clientes. Enfócate en las necesidades y deseos de tus clientes, y busca maneras de mejorar la relación. Cuando no hay calidad, el precio se convierte en el único factor de decisión. No bajes tus tarifas; en lugar de ello, incrementa tu competitividad y las características de valores agregados a tus servicios.